《走进科学》观后感

网上有关“《走进科学》观后感”话题很是火热，小编也是针对《走进科学》观后感寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

《走进科学》观后感12篇

　品味完一部作品后，相信大家有很多值得分享的东西吧，这时候，最关键的观后感怎么能落下！那么观后感到底应该怎么写呢？下面是我收集整理的《走进科学》观后感，希望能够帮助到大家。

《走进科学》观后感1

　在中央电视台的众多节目中《走进科学》是我最喜爱的节目之一，它让我受益匪浅。

　在《走进科学》中有几集令我印象十分深刻，《生命天书》就是其中一集，这集先讲述了小男孩桑紫恒的故事，8岁的小男孩在人们的印象中就应是活泼、开朗的，然而桑紫恒却不是这样的，我的一眼看到他时都惊呆了，哇!这根本就不是一个8岁孩子的样貌，倒更像年近古稀的老人，长着一张老人的脸，满脸皱纹、眼窝深陷、目光浑浊、呆滞无神，身体瘦的只剩下一把骨头，不高兴时也无法用语言表达出来，只能从嘴里发出轻微的呜呜声，而且声音十分小，不凑到嘴边几乎听不见，他今年已经快九岁了体重却不到五千克，他那巨大的额头与他极小的下巴极不相称，有点像电视中的外星人。桑紫恒这是得了一种叫早衰症的怪病，他家长都健健康康为什么只有他得病了呢我带着这个问题去查阅了一下资料，在我认真看后最后找到了答案，人体中有23对染色体，其中22对常染色体，两人结婚后如果同一对染色体发生了病变，这样他们生出的小孩就有三种可能，有二分之一的可能性是病的携带者但不发病。有四分之一的可能发病，有四分之一的可能正常，桑紫恒就是因为遗传基因而发病的。遗传基因的受害者还有小峰，他患上了假肥大性肌营养不良，这种病人一般活不到20岁，然而此刻却没有相应的治疗手段，只能眼睁睁地看着病人死亡，我看完以后感

　到十分痛心，我下决心长大后做一名医生，发明出一种能修改基因的技术，让每一个人携带的基因都是优良的，人们就不会再受到各种怪病的折磨。

　《走进科学》节目不但让我了解了更多的科学知识，还让我了解了社会的现况，我越来越爱看了《走进科学》了。

《走进科学》观后感2

　《走近科学》这档栏目一直是我最钟爱的，因为节目里蕴含着许多科学道理，节目也是丰富多彩。它不是单纯的讲科学知识，而是通过一个个不可思议的故事，由此引出科学道理，让我们能更好地吸收知识。而且节目主持人也特别能活跃气氛，可以很好地调动观众的情绪。

　每到时间，我就会立刻打开电视机，拨到“CCTV 10”收看《走近科学》。其中有一件事我特别疑惑，事情是这样的：那天，我正收看《走近科学》，这期节目讲述一个博物馆的怪异事件。在馆里，有几个人看守着。忽然有一天，其中有人在值班时听到有人上下楼的声音，这使他有了一种不祥的预感。接连几天，馆里的人都在晚上听见了这种怪异的声音。强烈的恐惧使他们联想到了在博物馆内的一具男尸！这时，正当主持人要揭晓答案时，“啪”的一声停电了，我没看到结局。

　前不久，还播放了这样一期节目：过去，天府之国总是与天时地利、富足等词汇联系在一起，太多人在这里找到了幸福的滋味，太多人在享受大自然的恩赐中对这片土地有了深情的依恋。然而，5·12地震袭来的时候，人们被自然震撼，被人情震恸，被太多的情景感动，这样的经历让人们永生难忘。与此同时，许多人开始疑虑，两千多年来避开了水旱、战争的天府之国，也会跟“地震”联系在一起，x安全吗，x还适宜人居吗？

　为了找到答案，记者走访了x理工大学、x地震局等科研单位，通过解剖x平原的地质结构，对它的过去和未来有了更清晰的认识。通过这期节目的收看，我第一次接触了“板块”“地震带”等名词，了解了一些有关地震的知识。……

　《走近科学》这档栏目让我领略到了科学的魅力，激发了我学科学的兴趣，它是我终生的良师益友。

《走进科学》观后感3

　科学来自生活，科学来自大自然。我们身边流动着科学，科学也改变着一切，只是我们不曾注意过。

　科学改变了我们的生活，现在我们的手机，它的功能已经不是单纯的通话工具，而是能够集中电脑、电话、照相机、MP3等功能于一体，我们旅行时，不用背上重重的行李，至一个轻便的手机就能实现所有的功能，科学让我们的生活越来越便利。

　在妈妈的引导下，我也渐渐喜欢上了收看《走进科学》，《走进科学》是中央电视台第一个大型科普栏目。每期节目由一个或几个故事构成，通过主持人在演播室的讲解与演示，把整个节目串联成一个激发好奇、启迪智慧的科普主题纪录片。节目中主持人和很多专家利用科学为我们解释了很多奇怪的现象，告诉我们这个世界上没有什么鬼怪神仙、没有什么灵异事件

　其中20xx年1月27日这一期，讲述了一个能够发电的屋顶。这个能发电的屋顶实际上是使用了能够发电的光伏瓦，也就是我们都知道的太阳能电池板，有了这种瓦，增加了我们对电能的节省，提高了对太阳能的利用。有了这个种瓦，不但能够保证屋里的美观，还能够实现太阳能发电的功能，遥远的山区不用长距离铺设电线也能够用电了。

　通过节目介绍，我发现这种瓦的发明过程也经历了很多困难，发明过程中用到了很多科学原理和工艺、配方的调整，在科学发展的道路上，没有什么捷径，只有一步步的踏踏实实才能够成功。

　科学可以改变一个人的生活，可以改变一大群人的生活，甚至可以改变我们的地球，让它更美丽，让我们更快乐、更幸福。

《走进科学》观后感4

　昨晚看了《走近科学》感触挺大的。

　故事是这样的：一个家族，十四人七人患了同样的疾病，手舞足蹈，不能自控。然而最痛苦的不在于身体的不由自主，而是内心的煎熬。他们甚至想过用极端的方式了断此生。看到他们痛苦的样子，心里很难过，心想上天真的不公平，为什么将这可怕的病痛强加给这可怜、善良的一家人身上，同时也有点庆幸，自己还是那么的健康，节目中的主人公文玲，是一名医学院的大学生，她很可能也不能逃脱厄运，但是她的乐观，坚强却感动了我，她这样说到“我一直准备着那一天的到来，但是只要那天没来，我就要好好学习，将来做一名好的医生，帮助更多的病人……”文玲的一番话鼓舞了我也感动了我。

　是啊，只要我们还在这个世上，就没有任何理由去消极去逃避而是要面对挑战，人的一生不可能永远的好运，不可能的永远平坦，要是真的那样，那也不是完美的人生，因为人总是的遇到困难遇到挫折后才会长大，才会成熟，看看现在的我，已经很幸福幸运了，但是在遇到了困难时多的还是发牢骚，实在是不应该，也实在是太幼稚了，我们就座抱着一颗向上的心去面对未来的生活，还有可能遇到的挫折，谢谢文玲的一番话，让我懂得了应如何去面对你可能要面临的困难！在这里也祝她，她的家人能健康，能快乐！好人一生平安！

《走进科学》观后感5

　在这个暑假我收看了很多中央十套的“走近科学”。

　其中有一集的开场白非常奇怪，是一个女生走在路上看到“烟酒”两个字，屏幕上就浮现出两个阿拉伯的数字十。我看了也非常的迷惘，到底是什么意思，后来主持人解释说：“这个数字代表的是‘烟酒’二字的笔画数。有一个女孩叫做程婷婷，这个女孩一看到汉字就可以快速的反映出这个字的笔画。”

　这个叫做程婷婷的女孩担任的是导游工作，他每次带团都会让团员随便抽几个字，让她说出笔画数，团员就拿出自己随身携带的报纸考程婷婷，结果完全无误！()这让她的团员都吓了一跳，还有些人捂住嘴巴笑了笑。看到这里，我觉得很奇怪，为什么她能够看到字就说出笔画呢？我觉得有以下几种可能：一、她把字典背的滚瓜烂熟。二、通过偏旁组合的方法快速说出笔画。三、特异功能。其中一和二是不可能的，因为曾经有个人为程婷婷做了个测试，靠他的记忆力，一般般，跟正常人差不多。再考她图形识别能力，结果是比常人快一些，离超常还有一点距离。所以第一二种假设是不成立的，难道莫非她真的有特异功能。专家又靠名叫眼动仪的设备来测试。所谓眼动仪就是可以通过机器来观察眼睛的动作，结果也不是很好，程婷婷观察她已熟悉的汉字的时候眼睛是看这个字的轮廓的，看生僻字的时候是看偏旁的，所以也说明不了什么。

　最后科学人员作出了一种假设，程婷婷不停的在开发脑中语文的部分，所以她能看字说笔画，要是以后这种技术又在别的方面上的话，对国家的发展也会有极大的好处。

《走进科学》观后感6

　在我们的生活中，科学无处不在，我们做什么事情都要按科学规律办事。

　我非常喜欢听音乐，有一次，我带着耳机正痴迷地听音乐，脚下踏着点儿，嘴里还不时哼上两句，我听得正精彩，完全没有意识到“危险”来临，妈妈一把揪下我塞在耳朵里的耳机，“干什么呀？我正听音乐呢”敏感的我感觉不对劲，立即叫了起来。“瞎嚷嚷什么，我不是为了你好。你这样长时间戴着耳机听音乐，对你耳朵不好，懂不懂。赶紧摘了！不许听了！”“凭什么呀？我喜欢！用不着你管。”我反而立即把声音提高了几倍。“你这孩子，这么不听话我让你听”妈妈气急败坏把mp3摔倒了地上，我洼地一声大哭起来。

　我躲进屋里越想越委屈，泪水止不住狂喷不止，中午，妈妈叫我出去吃饭，我也憋着劲不开门。时间一分一秒过去了，猛然我想起了反向思维这句话，对呀，打开电脑查一查，看看谁对谁错。哦呀，不看不知道，一看吓一跳。原来：用耳机听音乐不仅让注意力高度集中、精神处于紧张状态，而且，耳塞振动声音传播范围既小又集中。对耳膜刺激比较大，时间一次，会产生失眠、听力下降、头疼、记忆力减退、听力逐渐下降等症状。我说呢，最近有些头疼、头晕、上课也不能聚精会神。原来罪魁祸首是它——耳塞。看来我错怪了妈妈。

　哎，这么长时间我一直违背科学规律办事，还自以为是。以后，我要用科学的方法、道理去办事。不仅能减少伤害而且还能创造世界。同学们——让我们学科学、爱科学吧！

《走进科学》观后感7

　《走进科学之何凤来栖》讲述的是考古队队长塔拉的次离奇的探险，个古老的契丹女人的故事……

　天，位考古队员无意中发现山上有处石头与其他地明显不同，便报告给了塔拉，申请过后，挖掘便开始了。经历了很长时间后，座未被盗掘的契丹女子墓出现在了人们的眼前。而令人惊奇的是，这座未经盗掘的墓棺上同时出现了龙凤，这是考古学上鲜见的。而更令人惊讶的是，这个身份高贵的人的墓室，竟然处处显现着急促的痕迹，并且这个尊贵的女子竟然没有墓志铭，她的神秘身份又蒙上了层面纱，于是人们决定开棺。而棺内又有个内棺，人们运到了内蒙古大学后进行研究。随后，在木棺中各种各样的陪葬品都显露出来，而有些小东西竟神秘地隐藏起来，原来，这个契丹女人骨中含有大量的水银，生前得过病，使人怀疑这是位契丹公主，又与那位国王作DnA鉴定，却因为年代久远，不能确定身份，塔拉感慨地说：“这就是科学探索的无奈”。

　现在，各种科学探索仪器已经很完善了，而有些古代的谜团仍未解开。我觉得，如果人类的知识可以变成本厚厚的书，那人类不知道的东西可以变成本更厚的书，等待我们去探索，去发现。科学是永无止境的，永远也不可能到它的顶峰，就像这位契丹女子样，她身上的谜早晚会揭开，各种谜团也会揭晓。

　在世界各处，有许许多多的谜等着我们去探索：海豚怎样利用回音，植物会说话吗，真的有外星人吗，恐龙到底怎样灭绝……这些，正等待着我们去探索，寻找，发现。

《走进科学》观后感8

　在这个暑假我收看了很多中央十套的“走近科学”。其中有一集的开场白十分奇怪，是一个女生走在路上看到“烟酒”两个字，屏幕上就浮现出两个阿拉伯的数字十。我看了也十分的迷惘，到底是什么意思，之后主持人解释说：“这个数字代表的是‘烟酒’二字的笔画数。

　有一个女孩叫做程婷婷，这个女孩一看到汉字就能够快速的'反映出这个字的笔画。”这个叫做程婷婷的女孩担任的是导游工作，他每次带团都会让团员随便抽几个字，让她说出笔画数，团员就拿出自己随身携带的报纸考程婷婷，结果完全无误!这让她的团员都吓了一跳，还有些人捂住嘴巴笑了笑。看到那里，我觉得很奇怪，为什么她能够看到字就说出笔画呢

　我觉得有以下几种可能：一、她把字典背的滚瓜烂熟。二、透过偏旁组合的方法快速说出笔画。三、特异功能。其中一和二是不可能的，因为以前有个人为程婷婷做了个测试，靠他的记忆力，一般般，跟正常人差不多。再考她图形识别潜力，结果是比常人快一些，离超常还有一点距离。所以第一二种假设是不成立的，难道莫非她真的有特异功能。专家又靠名叫眼动仪的设备来测试。所谓眼动仪就是能够透过机器来观察眼睛的动作，结果也不是很好，程婷婷观察她已熟悉的汉字的时候眼睛是看这个字的轮廓的，看生僻字的时候是看偏旁的，所以也说明不了什么。

　最后科学人员作出了一种假设，程婷婷不停的在开发脑中语文的部分，所以她能看字说笔画，要是以后这种技术又在别的方面上的话，对国家的发展也会有极大的好处。

《走进科学》观后感9

　走进科学是我最爱看的节目之一，它让我受益匪浅。

　让我最印象最深刻的是“群棺丽影”。它是揭密古代，挑战我们的未知的极限。节目的内容是一次考古。那是在江西靖安县的一个地方，在那发现了47具棺木，棺木的年代是在2500年。在打开主棺木时看见的是男性的尸骨。考古队长大胆推测这是一个族群遭遇灭族之祸而死亡的墓群。但在主棺木中发现了七环龙纹的金器和呈半月型的玉佩，这让考古队长的推测被推翻了。考古队长认真研究那金器和玉佩之后发现那金器和玉佩十分珍贵所以拥有它的人应具有很高的身份地位。后来他就推测这是一个战死的将军墓，而其他的墓是与他一起战死的战士。但在打开其他棺木检验起尸骨性别时发现在这47具棺木中有大多数的尸骨是女性，而且年龄在15至25岁，身高1.65米左右。这些都是正值花样年华的女性而且在考古队一位女性研究员对她们面部骨骼的分析，那些女性的样子都是非常美丽的。发现的这个线索让考古队长的推测再一次被推翻了，从女性尸骨的这个线索让考古队长联想到了古代时非常残忍的陪葬。古代的陪葬条例是从秦始皇的儿子开始实行的。但在后来的改朝换代中渐渐撤消，可是在明代这套刑罚又被朱元璋实行。到了清代这种刑罚终于消失。我想说也许这墓的主人也许就是那时候的人吧！最后的结果我不知道，但是在看那期节目的过程中我也好象跟随考古队员的探索进入不可思议的古代。

　在看完走进科学之后，不仅让我了解了更多的知识，还让我有了不断探索的勇气。我想你看过的话肯定与我有一样的感觉。

《走进科学》观后感10

　科学来自生活，科学来自大自然。我们身边流动着科学，科学也改变着一切，只是我们不曾注意过。

　科学改变了我们的生活，此刻我们的手机，它的功能已经不是单纯的通话工具，而是能够集中电脑、电话、照相机、MP3等功能于一体，我们旅行时，不用背上重重的行李，至一个轻便的手机就能实现所有的功能，科学让我们的生活越来越便利。

　在妈妈的引导下，我也渐渐喜欢上了收看《走进科学》，《走进科学》是中央电视台第一个大型科普栏目。每期节目由一个或几个故事构成，透过主持人在演播室的讲解与演示，把整个节目串联成一个激发好奇、启迪智慧的科普主题纪录片。节目中主持人和很多专家利用科学为我们解释了很多奇怪的现象，告诉我们这个世界上没有什么鬼怪神仙、没有什么灵异事件

　其中20xx年1月27日这一期，讲述了一个能够发电的屋顶。这个能发电的屋顶实际上是使用了能够发电的光伏瓦，也就是我们都明白的太阳能电池板，有了这种瓦，增加了我们对电能的节省，提高了对太阳能的利用。有了这个种瓦，不但能够保证屋里的美观，还能够实现太阳能发电的功能，遥远的山区不用长距离铺设电线也能够用电了。

　透过节目介绍，我发现这种瓦的发明过程也经历了很多困难，发明过程中用到了很多科学原理和工艺、配方的调整，在科学发展的道路上，没有什么捷径，只有一步步的踏踏实实才能够成功。

　科学能够改变一个人的生活，能够改变一大群人的生活，甚至能够改变我们的地球，让它更美丽，让我们更快乐、更幸福。

《走进科学》观后感11

　《走进科学之何凤来栖》讲述的是考古队队长塔拉的一次离奇的探险，一个古老的契丹女人的故事……

　一天，一位考古队员无意中发现山上有一处石头与其他地明显不同，便报告给了塔拉，申请过后，挖掘便开始了。经历了很长时间后，一座未被盗掘的契丹女子墓出现在了人们的眼前。而令人惊奇的是，这座未经盗掘的墓棺上同时出现了龙凤，这是考古学上鲜见的。而更令人惊讶的是，这个身份高贵的人的墓室，竟然处处显现着急促的痕迹，并且这个尊贵的女子竟然没有墓志铭，她的神秘身份又蒙上了一层面纱，于是人们决定开棺。而棺内又有一个内棺，人们运到了内蒙古大学后进行研究。随后，在木棺中各种各样的陪葬品都显露出来，而有一些小东西竟神秘地隐藏起来，原来，这个契丹女人骨中含有大量的水银，生前得过病，使人怀疑这是一位契丹公主，又与那位国王作DNA鉴定，却因为年代久远，不能确定身份，塔拉感慨地说：“这就是科学探索的无奈”。

　现在，各种科学探索仪器已经很完善了，而有些古代的谜团仍未解开。我觉得，如果人类的知识可以变成一本厚厚的书，那人类不知道的东西可以变成一本更厚的书，等待我们去探索，去发现。科学是永无止境的，永远也不可能到它的顶峰，就像这位契丹女子一样，她身上的谜早晚会揭开，各种谜团也会揭晓。

　在世界各处，有许许多多的谜等着我们去探索：海豚怎样利用回音，植物会说话吗，真的有外星人吗，恐龙到底怎样灭绝……这些，正等待着我们去探索，寻找，发现。

《走进科学》观后感12

　在中央电视台的众多节目中《走进科学》是我最喜爱的节目之一，它让我受益匪浅。

　在《走进科学》中有几集令我印象非常深刻，《生命天书》就是其中一集，这集先讲述了小男孩桑紫恒的故事，8岁的小男孩在人们的印象中应该是活泼、开朗的，然而桑紫恒却不是这样的，我的一眼看到他时都惊呆了，哇！这根本就不是一个8岁孩子的样子，倒更像年近古稀的老人，长着一张老人的脸，满脸皱纹、眼窝深陷、目光浑浊、呆滞无神，身体瘦的只剩下一把骨头，不高兴时也无法用语言表达出来，只能从嘴里发出轻微的呜呜声，而且声音非常小，不凑到嘴边几乎听不见，他今年已经快九岁了体重却不到五千克，他那巨大的额头与他极小的下巴极不相称，有点像电视中的外星人。桑紫恒这是得了一种叫早衰症的怪病，他家长都健健康康为什么只有他得病了呢？我带着这个问题去查阅了一下资料，在我认真看后终于找到了答案，人体中有23对染色体，其中22对常染色体，两人结婚后如果同一对染色体发生了病变，这样他们生出的小孩就有三种可能，有二分之一的可能性是病的携带者但不发病。有四分之一的可能发病，有四分之一的可能正常，桑紫恒就是因为遗传基因而发病的。遗传基因的受害者还有小峰，他患上了假肥大性肌营养不良，这种病人一般活不到20岁，然而现在却没有相应的治疗手段，只能眼睁睁地看着病人死亡，我看完以后感到非常痛心，我下决心长大后做一名医生，发明出一种能修改基因的技术，让每一个人携带的基因都是优良的，人们就不会再受到各种怪病的折磨。

　《走进科学》节目不但让我了解了更多的科学知识，还让我了解了社会的现况，我越来越爱看了《走进科学》了。

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细胞生命的礼赞主要有哪些内容？

1.工厂参观解说词

具体问题我们不知晓，只能给你框架性或原则性答复： 一、首先定位：确定参加会议人员对你单位了解的情况。

你能肯定他们普遍知道的信息、情况甚至相关知识尽量少讲，或者不讲。 二、如果参观人对你单位没有基本概念，你就应该讲一下，你单位概况。

“各位领导大家好，首先介绍我单位（具体名称），我们**/单位主要承担**职能（主要从事**业务）” 如果这个业务涉及专业面很窄，一般人很少知道其中知识（或有相当人可能不知道），你要用科普性语言，通俗地介绍其中道理，但一定要简洁、通俗，简短。 大家只是想满足知情愿望，不希望受系统培训。

三、讲你们单位业务分布，各业务之间内在关联。 四、逐个介绍各组成部分功能、人员、产量、技术。

注意只讲其中有特点的要素，不重要、无特色要省略。 五、总的原则，根据参观人和你们单位特点选择话题。

比如卫生部长参观医院，你不能讲医学，因为部长一般是门里出身，比你专家。 你要讲医院技术人员构成，医疗特色和学术成就，医院管理，取得的成就。

介绍各科室，要有选择寻找闪光点，比如内分泌，学术和医疗全国如何领先，如何成就专业人才。住院部，如何加强管理。

当然我不是医生。 其次，总的时间及每个话题时间要严格控制。

其三，每个话题（部门介绍）内容准备好，最好写个文稿。 审核几次文词，避免瑕疵，或表述分寸失当。

其四，反复演练几次，达到对你介绍内容熟练，出口成章。 我随想随写，条理缺乏审慎，仅供参考，希望对你有帮助。

顺便说一下，所谓脱口秀是反复修炼成就的，凡是预则立。口齿需要练，文词要准备充分。

你或许对你单位了如指掌，但你从未系统表述，况你也不是职业主持人或播音员，所以开始一定要准备重组。祝你成功。

2.最近有学弟学妹来我们公司参观,领导要求我说几句,大家帮我想想说

首先是开场白和寒暄，比如很高兴能见到各位学弟学妹，自己怀念大学生活等等。还可以和大家提一下，你只是和大家聊聊天，大家有任何问题，可以随时发问。

然后是简单地介绍一下公司，公司的业务，规模等等，顺便说说公司里的校友有多少之类。

着重介绍自己在公司里的工作生活，比如平时有什么培训，工作的内容，业余有什么公司组织的活动，自己是否通过努力获得晋升（顺带表述一下公司为大家提供足够的发展平台和空间），还有就是要表达自己在这做得挺开心的

最后就是希望能和大家的关系从校友再进一步成为同事。还有就是看看大家有没有什么想问的。

整个发言，措辞尽量通俗（真的像聊天一样），把自己当作是学弟学妹的朋友，哥们一样，要让人感觉亲切。

河北34岁网红抗癌博主阿健去世，患癌期间他都经历了哪些折磨？

《细胞生命的礼赞》内容简介：1970年，在一次关于炎症现象的讨论会上，主办者要德高望重的刘易斯·托马斯来一番开场白，给会议定个基调。由于不知道与会者要提出什么观点，托马斯只好随意独抒己见。他讲得十分轻松，为的是让会议不像平常这类讨论会一样沉闷。托马斯讲话的部分内容就是《细胞生命的礼赞》中《细菌》一篇。没想到主办人将他率意为之的讲话录音整理，分发给与会者，并送了一份给《新英格兰医学杂志》。该杂志的编辑原是托马斯高一年级的校友，他非常喜爱托马斯这篇讲话的格调，于是就约托马斯写一组风格类似的专栏文章，每月一篇，内容自便，编辑不改一字。托马斯起初抱着听命于老大哥的心情连写了6篇，便央求罢手。但此时读者和评论家已经不允许杂志和托马斯停止他们的专栏了。于是，托马斯只好继续写下去。后来这些文章被一家出版社原样付梓，于是，1974年以排在前头的一篇为名的这本《细胞生命的礼赞》问世了。

在这本书中，托马斯秉持了他一贯的人道关怀和清晰明亮的写作风格，加上生物医学的专业素养，在书中娓娓道出对自己本行的热爱、当代重大的医学课题，以及对整个地球的关怀。他从宇宙谈到DNA，从混沌的太古谈到未知的将来，从生命的起源和存在的意义到生物的变异和进化，从剖析死亡的涵义和语言的奥妙到关怀人类与生物的互动和环境的冲击……全书共收录了29篇文章，所涉及的内容十分广泛，作者的视野开阔，拥有令人惊奇的科学想像，书中充满智能的哲思。

这本书讲的是生命和死亡、人和自然的大题目。托马斯用自己特有的方式，谈生谈死，无论是出于医生的职业习性，还是出于诗人的善感，对于死亡，托马斯·刘易斯一直保有浓厚的兴味，并有着惊人的发现和新鲜的见解——经过留神观察，他对动物“独个儿去死，在背人处死”的本能惊叹不已，由于这种伟大的本能，才使得“我的后院，有的是松鼠，满院都是，一年四季都在，但是我从来也没有在任何地方见过一只死松鼠，这使我们可以在大部分的时间忘了死亡这件事”。这行云流水般的文字，表现了作者的豁达，也宽慰了潜意识里无不对死亡深怀畏惧的人们。这是一般意义上的科普读物或是绵软无力的文人之笔所无法达到的，是艺术大家的锦绣肺腑和科学大师的健劲骨骼，成就了它的内秀、质朴和丰富。

这些文章，我们可以当诗来欣赏，其奔放不羁的哲思，其蕴藉缭绕的结构，其字里行间不尽的余味，使人觉得就是在读无韵的诗。不过，假如我们稍稍了解一点这些美文背后的严肃的研究，我们可以通过这些别具一格、引人入胜的文章，领略其中的内涵。托马斯一生研究过非常广泛的领域，写下200多篇学术论文，涉及神经病学、免疫学、内毒素、胚胎学、气味学，以及多种疾病的病理学和药理学研究等。他甚至兴致勃勃地研究过比较语言学和汉语词源学。书中的大多数篇章，都来自他本人的直接研究成果。也有些篇章是有感而发和有为而作的。比如，第二篇写于人类第一次登月成功之际，面对人们对“月菌”的警惕，揭出了这种态度深处的人类沙文主义本质；关于计算机的一篇，是有感于当时某些科学家对人工智能的夸大；有几篇关于医疗保健制度和科学规划的，乃是作者对于这些方面社会问题的深思熟虑。

此外，《细胞生命的礼赞》给我们带来了一种现代人看待世界的观念，那不是一种刻板的“科学知识”或“科学规律”，而是从人本意义上对科学的理解。比如，我们发展医学，究竟是为了医学技术本身，还是最终为了人？《细胞生命的礼赞》思考问题的方式和作者在观察每一种生命、讲述每一个现象时的博大胸怀和情趣，都让读者享受无穷。

医药销售中临床试验与市场营销的关系

9月9日，网名为“阿健要努力活着”的阿健不幸逝世。他之所以收获这么多粉丝，是因为他用拍视频的方式记录下了他抗癌到离开世界的全过程。当时的他积极地寻求治疗，虽然化疗的过程很痛苦。但是他还每天更新着视频。在他的视频里，大部分的内容，是关于直肠癌的科普知识，和他做化疗时的感受分享。呼吁大家一定要重视身体健康。还有一些美食的内容，从中能看出阿健对生活的热爱和向往。

连续更新一段时间后，他却“消失”了....很多网友猜测，他是不是出什么事情了？网友们就苦苦等待着，等了将近半年的时间。终于再次见到了阿健，他第一次在镜头面前哭。因为阿健的癌症复发了。情况比之前还要更加糟糕。视频里，他说他吃什么就吐什么，身体状态一天

到了9月1日，阿健说，已经没有医院愿意接收他了。也就是说，没剩下多少日子了。那之后的一个星期，阿健一直没有更新。很多关心他的粉丝，去评论区留言、私信鼓励问候他。但一直没有得到回复。大家纷纷开始担心，阿健是不是不在了？

就在这个时候，有些骗子竟然在网上冒充阿健，开始坑蒙拐骗。9月7日，阿健更新了他的最后一条视频，说：“今天是9月7日，我还在。冒充我和我亲戚的骗子特别多，我在任何平台没有账号，也不会向任何人索要任何东西，希望大家不要受骗。”他用最后的力气，许了最后一个愿望，那就是告诉网友别受骗……这条视频发出的两天后，阿健永远的离开了我们。而“大家好，我是阿健。”这句熟悉的开场白，如今却成为永远……

精神上的折磨

2020年5月29日，阿健在网络上发布了他的第一条视频——《一个直肠癌晚期患者的无助请求》。视频里的他，戴着一副黑框眼镜，看上去文质彬彬，头发乌黑浓密，和大部分二三十岁的年轻小伙一样。如果不说，我们很难看出他已经处于直肠癌晚期了。

他在网络发出求助，是希望网友们能帮他出出主意，看看有什么挣钱的方法，而并非要大家捐款。阿健来自河北廊坊的农村，家庭条件并不宽裕。确诊直肠癌晚期时，他32岁，上有老下有小，是家里的顶梁柱。得知自己身患绝症，他先是震惊，随之十分担心：“两个年幼的女儿怎么办？70多岁的父母怎么办？”

可是很多人质疑阿健都已经这么痛苦了，为什么还要坚持拍短视频？那是阿健经济压力实在太大了，为了治病，他欠下了许多外债，家里有80岁的老人，还有两个女儿，他不知道他走了家人要怎样生活，所以他想尽自己最大的能力给家人留下一些钱，为此他也只能靠短视频获取流量挣些钱给家人。

病情发展得很快，第一次手术后，他就感觉自己的身体大不如以前，做不了什么体力活。但他还是想尽自己所能，趁身体条件还允许的时候，为这个家多做点事情。想来想去，他决定拍视频。一方面是对自己抗癌之路的记录和鼓励，另一方面还是想借此挣点钱。所以，之后的半个多月里，阿健每天都更新视频。

内容大部分是关于直肠癌的科普知识，以及他做化疗时的感受，他以自己的亲身经历，呼吁大家重视身体健康。为了提高观看量，他还尝试拍过两次美食内容，可惜收效甚微。总之，去年6月的阿健，看上去还很乐观。

因为他的心里，始终有一个“能治愈”的希望在支撑着。所以他积极地做化疗，积极地生活，积极地拍视频......一遍又一遍地告诉自己：“现在的苦难，是以后幸福的考验。”可是，连续更新半个月后，他突然消失了。直到半年后，才再次出现。

病痛的上的折磨

2020年12月6日，阿健回来了，他看上去比之前苍老了不少。原来，那段时间他的癌症复发了，前面所有的治疗与努力全部付诸东流。这次回来，视频里的他越来越悲观、痛苦：身体状态一天不如一天，已经两天没吃任何东西了，现在胃一直疼，吃了止疼药，也没有任何作用。这两天排尿一直是血色，夹杂着血块，我不知道还可以坚持多少时间。家里的状态，也不可能让我做任何治疗了，现在是能活一天算一天。我真的有点坚持不下去了，每天这么痛苦。我对不起父母，对不起孩子，最后还给他们弄这么一个烂摊子……

在这样的痛苦中，他偶尔也有好一些的时候。这会让他重拾乐观，燃起希望。但是这样的好转，只是昙花一现。抗癌的一年多时间，自己已经拖累家人太多了，而现在，他唯一能做的就是拍视频。哪怕要把自己最不堪的一面公之于众，哪怕会被人骂“卖惨”“博眼球”，哪怕只有一点微薄的流量收入，他也想给孩子留点钱。就这样说着说着，阿健也迅速地衰弱了，到8月份，他已经瘦到脱相，仿佛变了一个人。身体和精神状态，都差到了极点：“有时真的害怕，真不知道自己还可以坚持多久。“我真的不知道怎么办了。“对不起大家……”他后来的视频，声音都极其虚弱，有气无力，每说几个字，就要喘好久，表情越来越痛苦。

即便到了这种状态，他还是坚持更新了半个月。在被病痛折磨的一年多里，阿健几度产生过放弃的念头。但两个年幼的女儿，让他不得不咬牙坚持。他知道，女儿不能没有爸爸。但大部分时间，他没有做治疗，只是躺在家里听天由命，吃止痛片缓解症状。他说很想去北京的大医院看病，但去不起。到了9月1日，阿健说，已经没有医院愿意接收他了。言外之意是，没剩下多少日子了。

之后的一个星期，阿健一直没有更新。很多一直关心他的粉丝，去留言区问候他，替他默默祈祷，但一直没有得到回复，也没等到更新。所以大家开始担心，阿健是不是不在了？万万没想到，这最后的时刻，竟成了骗子诈骗的契机。

9月7日，阿健更新了他的最后一条视频，说：

今天是9月7日，我还在。

冒充我和我亲戚的骗子特别多，我其他任何平台没有账号，也不会向任何人索要任何东西，希望大家不要受骗。

他用最后的力气，告诉网友别受骗。这条视频发出两天后，他离世了。那一句“谢谢你们”，成了他留给网友们的最后一句话。大家好，我是阿健！”是阿健每一条视频里的固定开场语。从他的第一条视频，到最后一条视频，中间是466天，这466天里，他记录下了自己确诊癌症后的经历。从满满的求生欲，到后来的痛苦迷茫，再到最后的崩溃绝望，听天由命……

我们也看到了一条鲜活的生命，是如何在病痛的折磨下，逐渐走向消亡。这466天里，他一共拍摄了144条视频。唯一露出笑容的一次，是去年六一儿童节和女儿在一起时。他曾说过，“我最大的梦想，就是能陪着两个女儿一起长大，然后送她们去上学读书，再亲自陪她们出嫁，找到人生的幸福”。很可惜，他无法做到了。可怜天下父母心，在生命的最后时刻，他想的还是为孩子多留点钱。

结语：

在阿健与癌症斗争一年多的时间里，病痛的折磨和癌症的可怕让不少网友心颤。很难想象阿健在这让人窒息的绝望之中，承受了多么大的痛苦。如今随着生命的结束，这一切痛苦也随之消散，想必阿健在生命的最后一刻也是得到了解脱。

医药促销与医药促销组合

医药促销的含义

所谓医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。

医药促销的作用

1．传递药品信息

2．刺激消费需求

3．建立产品形象，提高企业竞争力

医药促销组合及其决策过程

医药企业的促销方式很多，如广告、活动赞助、公共关系、个人拜访、电子商务、销售推广等。如下图13-1所示：

图13-1 医药促销方式

不同的方式有着不同的作用和特点，它们可以和一定的销售目标相联系，也有着自身的优缺点，如下表13-1所列：

表13-1各种促销方式的优缺点比较[1 龙璇：《市场营销学》 对外经济贸易大学出版社2002年8月第1版第167页]1

促销方式 优 点 缺 点

人员推销 直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易 招用人员多，费用高，接触面窄

广告 传播面宽，形象生动，节省人力 只针对一般消费者，难以立即成交

公共关系 影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以控制

销售推广 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动 接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格

所谓医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场（或沟通受众）进行沟通的工具组合。这些沟通工具包括上面提到的基本促销方式以及这些方式的有机组合，结合不同的企业的不同产品、同一产品生命周期的不同阶段，促销的方向和重点都有所不同。这就存在一个对不同促销工具如何进行选择、对不同的促销工具的轻重编配和综合应用的问题。

第二节 医药人员促销

医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。

人员推销在促销领域发挥着重要的作用，其最大的特点是：双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。不足之处在于推销费用高、推销范围有限、优秀的营销人员不易寻找等。

一、医药促销代表须掌握的基本知识

（一）、医院及其相关机构

医药促销代表推销的对象主要有四类，医药批发企业、医药零售企业、医院、消费者。由于我国医药卫生体制的特点，其中医院的药品消费占国内药品消费总量的80%左右，因此作为医药促销代表就首先要了解医院及其相关知识。

医院的药品销售具有以下特点：(1)购买量大 (2)面对最终消费者 (3)在处方药方面具有权威性，对非处方药也具有非常大的影响力。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，因此医生对处方药的选用具有决定性作用。同时，由于患者比较信赖医生，医生也能极大地影响非处方药的使用。(4)定点医院对 “医保”用药目录内的药品使用具有相当大的控制力。

药品在医院主要有医院的药剂科负责。药剂科在医院主要职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理工作；临床各科室用药的配送。

每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发企业产品和仿制品各选一种；0TC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

药品在医院的供应链如图所示：

领药单

发

药

图13-2 药品在医院的供应链

随着医院药品用量的日益增加，医院对其药品的管理也日趋完善，院内药品管理的药事委员会制度为国内主要的大医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会的主要职责是根据临床用药需求采购药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。

医院义务部门除药剂科以外，主要还有医院的门诊部门、住院部门和急诊部门。

（二）应掌握的医院客户知识

如果要成功实现对医院的销售目标，医药促销代表就必须对医院不同客户的基本情况由深入的了解，如不同科室对医药促销代表工作的影响如何．医生开处方药品的基本思路怎样，医药促销代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。

1、药剂科在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。

2、临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。

3、主治医生，是医院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者，他们需要了解大量的学术信息充实自己。

4、护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反应是由她们发现的。因此对药物在使用过程中出现的各种问题经验丰富，同时对患者的服药方法，注意事项也非常熟悉。

5、医务处的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。

二、 医药促销代表的定位和职责

按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义：医药代表(Medical Representative)，是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、信息传递等工作的业务人员。我国目前对医药促销代表定位是：

(1)医师用药的指导专家

医药代表应熟悉产品的作用机理、药理毒理、用药禁忌等，为医师提供专家级咨询，促进临床用药的合理、安全、有效，拓宽医务工作者的知识面，提升医务人员在该领域的学术水平。

(2)药品临床表现信息的搜集者

医药代表应当能与医师、药剂师建立良好的长期业务关系，从中搜集药品的临床表现包括药品不良反应的发生，为企业产品的完善提供准确的信息。

(3)药品推广的主力军

临床医生新药知识大部分来自于医药代表，医药代表应通过为医师和患者提供咨询，消除其用药疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦。

医药促销代表的基本职责是：在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。

首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。

三、向医院推销

促销人员向医院推销的主要产品是处方药，可以说是药品的临床推广，是一种通过对专业人士用药知识的宣传从而带动药品的销售营促销方式。

(一)、药品进入医院的一般程序

(1)新产品医院推广会

医院推广会可分为针对整个区域所有医院的推广会，以及针对某一家医院的推广会。针

(2)医院临床科室主任推荐

(3) 医院的药事管理委员会审核批准

(二) 医药促销代表推销过程与技巧

当产品进入医院药房后，必须积极开展医师、护士、专家、教授的临床促销工作。与医师交流、沟通感情和宣传产品同样重要。因为对方一般既要接受人又要接受产品情况下，才能够真正对产品产生兴趣。

①一对一促销

在医药促销过程中，每一个人都希望在最短时间内了解关键的信息，客户通常能接受的销售代表拜访时间是很短的，如何在短时间内完成你的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。销售技巧的理论多种多样，其中最关键的是促销人员对这些理论的理解和执行的程度。现在我们在这里向大家介绍如下的促销沟通过程：

在销售技巧的实际使用中则需医药促销人员灵活运用。

1、开场白。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，要学会使用幽默的技巧，要有一个简短的开场白自我介绍，但你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等。完整的目的性开场白体现出三个要点：

（1）、设定拜访目标。

（2）、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

（3）、以医生的需求为话题导向。

2、探询、聆听。探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。聆听的目的在于给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。优秀的医药促销人员通过积极的聘听让医生充分表达自己的意见，适时的鼓励，设身处地地分析医生关心的要点及时支持、肯定医生的建议会让医生感到受尊重，沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话”一类的节日，优秀的节日主持人总是善于把说话的时间分给观众。

3、产品介绍。

4、处理异议

（1）、缓冲。缓冲是处理异议的关键的第一步，大多数医药促销人员处理异议的效果不佳症结就在于没有积极运用缓冲的技巧。缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药促销人员愿意为医生解决问题的诚恳和自信。

（2）、探询。当你用真诚和自信缓和了谈话的气氛后就要开始探询医生对于药品的真正需求。首先先澄清并确认医生提出异议的缘由，是担心费用超标，或者想用但无权限，或者一时难以放弃现在的用药习惯。其次，医药促销人员应该对医生的信息迅速反应．但切记避免早下结论。

（3）、聆听。处理异议过程中的聆听尤为重要，因为异议本身就来自于信息传递过程中的丢失或者误解。

（4）、答复。如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就来运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求。此时需要提醒你的—个重要的原则，在结论部分绝不可以说客户错，你的目的是使客户接受你的意见。

5、加强印象。在销售过程中与客户沟通的目的是形成共识，双向沟通能够保持流畅的进行的原因，在于沟通的双方能够不断地通过信息分享产生共鸣。因此需要的只是一个与客户迅速形成共鸣的简单技巧——加强印象。从医生语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。

6、主动成交。主动成交是销售的最终目的，如果医生已经信服该产品。你应采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。

②一对多促销

主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医师或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。

③人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医师、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，讨论产品知识以宣传新产品，建立促销网络。

④公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医师(主任、教授、专家、主治医师、医师)和护士(护士长)、组织起来召开学术交流会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内结识医院许多客户，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

⑤公司对地区医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本地区医疗系统全部或80％以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请数名各类型医院相关科室主任、医师(专家、教授、主治医师)、护士长、护士代表参与学术交流会。这种方式能够完善医师促销环节，建立医师网络，便于产品销量增加。

四、向药店推销。

消费者的购买行为又最容易受具有一定医学、药学专业知识的人员的影响，如驻店代表、药店营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。70%的消费者是在购买地决定购买何种产品以及购买数量，所以人员促销行为对某种药品的销售影响很大。目前药品零售市场份额逐步增大，药店服务日益受到消费者的青睐，而制药企业要提高药品在药店的销量，就必须注重医药促销代表对药店的推销。

（一）、选择目标药店。要选择覆盖面广，公众信任的药店作为主要的促销目标。

（二）、制定拜访路线。由于促销人员的工作量很大，所以每天出门拜访之前要设计好当天的拜访路线，这样即节省时间又可以提高效率。

（三）、上门拜访药店。拜访药店的重点要集中在影响其订货决策人员上，把他们作为主要的突破点。

（四）、培训药店店员。为了搞好培训工作，必须拟定合理的培训计划。培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。

五、群体销售

（一）、群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。

（二）、分析群体购买行为。作为医药促销代表要对群体购买行为有深刻认识，准确把握群体购买行为的特点才能科学确定医药产品的促销策略，提高市场营销的效率。消费者作为一个整体，在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中或多或少都要受到别人的影响。具体包括如下影响：

1、信息性影响。指群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。而这些影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。

2、规范性影响。群体的价值观和行为方式对个体发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。例如，群体的大多数成员对某种产品的使用获得群体其他成员的赞同或认同，群体中的这部分成员就会消费同样或同类的产品。这一点在医药保健品中表现大的比较明显。

3、价值表现影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，这时群体的价值观和行为规范已经完全被个体接受，成为个体价值观和行为规范。

医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。

（三）、接近客户前的准备。每次拜访前把可能问及的问题和正确的回答都写下来反复演练，达到客户一旦问及，立刻脱口而出地做出回答的地步。而且一定真诚，诚恳的解决客户的问题，显示出你处处在为他着想。

（四）、群体销售的形式。医药行业群体销售经常运用的一些形式：

1、产品上市会，任何制药企业都会把产品的品牌塑造作为经营重点，药品品牌是从上市时正式诞生的。

2、学术研讨会，医药产品的科学信息专属性强，定期有策略地向专业群体发布药品信息的主要形式之一就是各种级别、规模的学术研讨会。

3、院内科室产品推广会，这是对医药促销人员来说最重要的群体销售活动。

4、临床试验协调会，是体现医药促销人员专业水平的更高层次的会议形式。

5、专家义诊咨询活动，是企业向社会公开展示形象的窗口之一。

6、患者健康教育活动，协助医疗卫生机构及政府向大众提供专业健康信息服务．是制药企业经营的一项宗旨。

7、媒体广告，对于处方药来讲，是指专业期刊杂志等专业媒体宣传途径。

8、医院内科普宣传活动，医药产品可利用的有宣传栏，健康教育电视节目，多媒体咨询台等。

9、医师药师学术沙龙，这是制药企业为医师、药师等专业人提供的一种服务形式。

10、专业学术委员会，以企业赞助的形式，对高层专业人土研究、讨沦学术问题提供支持。

（五）、召开学术推广会议。

（六）、群体销售的目的

医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。

七、企业对医药促销代表的管理

1、医药促销代表的组织管理

（1）一般制药企业营销部门的组织结构

营销总监

市场部 销售部 培训部

产品经理 地区经理 培训主管

市场专员 促销代表

各职位职能与职责描述：

1)医药代表(Medical Representative )

基本职责:负责所在区域的学术促销工作，提高促销水平，用诚信的方式向医生促销产品。

2)地区经理(Regional Manager )

基本职责:负责所在区域的团队管理，完成下达的计划任务，更新所负责治疗和产品领域的知识，为提高医药代表竞争能力提供支持。

3)地区市场专员(Regional Physician )

基本职责:在公司制订的战略框架之内，提高公司的品牌产品的认知度，为提高公司产品在所在区域的营业额和医药信息的质量负责;与地区有影响力的专家或学术带头人保持密切联系，掌握区域内的最新学术现状;密切关注竞争产品状况，给总部提供无价的竞争信息和可在全国范围内推广的策略:全面掌握产品情况及学术环境的进展，对获取的信息进行评价，用来提高所在团队专业水平;指导和监控临床研究。

4)产品经理(Product Manager):

基本职责:依据战略分析确定产品定位;制订产品市场营销计划，为所促销的产品提供必要的支持;帮助医药代表执行销售策略;与国内外伙伴保持密切、持久的联系;协助增加销售额。

2、医药促销代表的培训管理；

（1）产品知识的培训

促销代表推销的药品一般是处方药中的新药，而新药要想在市场上迅速占领新市场，就必须要对药品自身的特性、优势的了解才能去与客户交流沟通。关于药品的药学、医学理论基础、临床医学等知识都需要对促销代表进行培训。

培训内容包括：该产品相关临床领域的理论基础和发展背景；该药品的药学知识；该药品的所有的临床试验和临床应用中实际情况；该药品与竞争品的比较优势；该药品能带给医生、患者的利益等。

（2） 销售技巧培训

交流沟通技巧培训包括了有效倾听技巧、使用文献技巧、引证技巧、缔结技巧、处理反对意见技巧等。

演讲技巧培训包括：演讲的流程、会议的主持，与听者的互动，游戏的互动，演讲的讨论组织等。

组织学术会议培训包括：会场选择、资料准备时间安排、讲课人联系、会议突发事件处理等。

3、医药促销代表的绩效考核管理

绩效考核是指按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务所规定的职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种有效管理的方法。绩效考核作为一种衡量、评价、影响员工工作表现的正式系统，可起到检查和控制的作用，并以此来揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工自身、企业和社会都受益。

绩效考核的指标有：

1、销售量：销售量主要包括按照公司下达的指标，在规定的时间内完成公司下发的指标任务，销售量可分为实际销售量和入库量，同时以产品角度来讲，可分为总销售量和各单产品销售量。

2、总金额：指所有产品核算为公司结算价的金额考核，各产品单价不相同，但可以以此确认各单产品完成情况及总的销售额大小问题。

3、增长率：公司除了要求进行完成下达指标，还要求与去年同期、前季度的比较所表现出的增长速度。

4、费用额：公司除了考虑进行的市场费用推广以完成公司下达指标，但对完成指标的成本费用进行了一定核算。

5、新市场开发速度：只有新的市场不断开发，才可能有新的客户，销售才能有新的增长点，所以医药促销代表需不断开发新的市场。

6、工作态度：促销代表在日常工作中，有许多表格需要填报，同时客户管理系统对每天的拜访客户人数及效果都有严格要求，这些作为工作态度进行考核。

4、医药促销代表的激励：

(1)晋升

当医药促销代表在销售的产品领域内具有很高的专业水平，在与医师的沟通交流中也承担了信息搜集的功能，对市场和产品的把握均十分到位，而公司的发展也正需要此种类型的人才担任，促销代表就可能有较为广阔的晋升空间。

晋升一般途径为：医药促销代表 地区经理 大区经理

医药促销代表 市场专员 产品经理

(2)精神鼓励

关于“《走进科学》观后感”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！